Principios: Persuasión

Hoy hablaremos de uno de los principios que encuentro en todo esto de la seducción y en muchos ámbitos y aspectos de nuestra vida: la persuasión. En muchas ocasiones, mediante este procedimiento es como una mujer consigue seducir a un hombre, y al mismo tiempo, así es como muchas personas obtienen ciertas influencias.

Hablando de ello un poco, esto se da por todas partes.

La persuasión consiste en la utilización deliberada de la comunicación para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas, siendo estas últimas representaciones mentales que resumen lo que opinamos de las cosas, personas, grupos, acciones o ideas: si preferimos una marca a otra, si estamos a favor o en contra del aborto, qué opinamos de determinados partidos políticos, etc.

Debido a que las actitudes juegan un papel importante en la forma de comportarse, un cambio en ellas debería dar lugar a un cambio en nuestro comportamiento, que es lo que, en última instancia, se pretende con la persuasión.

Podemos desear, por ejemplo, que nos compren un determinado producto, que alguien deje de fumar, que utilicen el cinturón de seguridad o que nos den su voto en las elecciones.

Haciendo aquí un inciso, la mayoría de las personas que estamos en este camino utilizamos formas de persuasión hacia nosotros mismos, implementando cambios de actitudes y refuerzos a la conducta, apoyos al crecimiento y desarrollo personal y estímulos diversos para potenciar y enriquecer el nuevo estilo de vida.

Dichos estímulos pueden ser del tipo conseguir nuevas aficiones y hobbys, realizar más cosas que deseamos hacer (por ejemplo: viajar al extranjero, hacer un roadtrip, descender acantilados, caída libre, submarinismo, etc), encontrar nuevas inspiraciones y motivaciones (por ejemplo: determinados personajes reales o ficticios, actitudes diversas, música, poesía, literatura, otras personas que conozcas)…

Hay demasiados tipos de estímulos y no podría abarcar y recordar todos, sin embargo a buen observador no hace falta explicarle mucho. Estos son algunos de los ejemplos en los que solemos persuadirnos para llegar a una mejora personal y un estilo de vida más enriquecedor y emocionante.

Pero las cosas no son tan simples, ya que las personas no se comportan siempre de acuerdo con sus actitudes. A veces hacen cosas que no les gusta hacer, presionados por los otros.

Remitiendome a diversas fuentes encuentro en común, y tomando por ejemplo lo visto en Wikipedia, que citan lo siguiente como modelos y herramientas de persuasión. Citas fundamentadas y basadas en el libro de Robert Cialdini:

• La reciprocidad – La gente tiende a devolver un favor. De ahí la persuasión de las muestras libres en marketing y publicidad. En sus conferencias, Cialdini a menudo emplea el ejemplo de Etiopía que proporcionó miles de dólares para la ayuda humanitaria a México justo después del terremoto de 1985, a pesar de que Etiopía sufría entonces una grave hambruna y se encontraba inmersa en una guerra civil. Etiopía recibió recíprocamente el apoyo diplomático de México cuando Italia invadió Etiopia en 1937.

• El compromiso y la consistencia – Una vez la gente se compromete a llevar a cabo lo que ha decidido que es correcto, oralmente o por escrito, hacen honor a aquel compromiso, incluso si el incentivo original o la motivación son quitados con posterioridad. Por ejemplo, en la venta de coches, si de repente, en el último momento, el vendedor eleva el precio del coche, el comprador, que ya ha decidido comprar, sigue adelante con su decisión.

• La prueba social – La gente hará aquellas cosas que vea que otra gente hace. Por ejemplo, en un experimento, si uno o varios participantes alzan la vista al cielo; entonces, las demás personas allí presentes alzarán también la vista para comprobar lo que los demás han visto en su momento. Una vez este experimento se llevó a cabo y alzaron la vista tantas personas que pararon el tráfico.

• La autoridad – La gente tenderá a obedecer a figuras de autoridad, incluso si les piden realizar actos desagradables. Cialdini cita incidentes, como los experimentos de Milgram a principios de los años 1960 y la matanza de My Lai.

• El gusto – La gente es convencida fácilmente por otra gente con quien se sienten a gusto. Cialdini cita el marketing de Tupperware al que ahora se puede llamar marketing viral. La gente compra más a gusto si les gusta la persona que les está vendiendo el producto. Algunas de las tendencias que favorecen a la gente atractiva son discutidas, pero generalmente la gente estéticamente complaciente tiende a usar esta influencia sobre otros con magníficos resultados.

• La escasez – La escasez percibida generará la demanda. Por ejemplo, aquellas ofertas que dicen estar disponibles durante «un tiempo limitado» incitan así al consumo.

Tiene su gracia, ¿verdad que sí? Suena como si quisiera convertiros en vendedores a domicilio. Nada más alejado de la intención real.

La persuasión se puede dar de dos formas, siguiendo unos diversos métodos, a saber:

• Racionales: Aquí haremos referencia a argumentar, usar la lógica, la retórica (tres formas diferentes de convicción con métodos conversacionales, una más enfocada al hecho de razonar, si bien para practicantes del budismo zen, usar la lógica no será una opción deseable), el método científico y las pruebas (ambas dos, formas de demostrar y dar evidencia de algo).
• Emocionales: Aquí podemos hablar de publicidad, la fé, presentaciones e imaginación, la propaganda, la seducción, la tradición y la lástima.

Otras formas de verlo, y apoyos a la persuasión pueden darse mediante el uso de lenguaje corporal, el cual resulta ser un poderoso aliado en estos temas que tratamos.

Y bueno, esto es todo. Como gran ejemplo de persuasión me remito a la película Invictus, en la cual vemos como Morgan Freeman en el personaje de Nelson Mandela, persuade y seduce a las personas para aceptar un cambio usando para ello algo que ellos odiaban profundamente y logró reconciliarlos con ese algo odiado. (Spoiler-free xD)

Aquel que tenga oídos, que escuche.

Kheldar